लेक्सस ‘डीजुआन रॉस: ईवी स्विच में डीलरों को एक फायदा


डेट्रॉइट – डेजुआन रॉस एक अनुभवी टोयोटा मोटर उत्तरी अमेरिका के कार्यकारी हैं, जो जून के अंत में लेक्सस ब्रांड के प्रमुख बने, जो लंबे समय से टोयोटा के बिक्री प्रमुख बॉब कार्टर के सेवानिवृत्त होने के कारण प्रबंधन फेरबदल में लाया गया था। हॉवर्ड विश्वविद्यालय से स्नातक 50 वर्षीय रॉस 1995 में कंपनी में शामिल होने के बाद से टोयोटा के साथ कई तरह के बिक्री और विपणन पदों पर रहा है। लेक्सस का नेतृत्व करने के लिए अपनी नियुक्ति से पहले, वह टोयोटा फाइनेंशियल सर्विसेज के लिए मार्केटिंग के उपाध्यक्ष थे।

रॉस ने कहा कि वह अगले दशक की शुरुआत में आरजेड 450e कॉम्पैक्ट इलेक्ट्रिक क्रॉसओवर के साथ अगले दशक की शुरुआत में लेक्सस को एक ऑल-इलेक्ट्रिक वाहन लाइनअप के लिए अपने नियोजित संक्रमण पर स्थिर रहता है। रॉस ने डेट्रॉइट ऑटो शो के इतर स्टाफ रिपोर्टर लैरी पी. वेलेक्वेट और समाचार संपादक ओमारी गार्डनर से बात की।

क्यू: आप लेक्सस डीलरों को ऑल-ईवी लाइनअप में कैसे बदलते हुए देखते हैं? वे क्या प्रगति कर रहे हैं?

ए: वे संक्रमण की प्रक्रिया में हैं। वे हमारे पहले बीईवी, आरजेड 450ई के लिए खुद को तैयार करने के लिए अपने बुनियादी ढांचे पर काम कर रहे हैं। मुझे लगता है कि इसका बहुत कुछ उनकी टीमों को प्रशिक्षित करने से संबंधित होगा।

हम अपने डीलरों को प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के रूप में देखते हैं, खासकर उन प्रतिस्पर्धियों के खिलाफ जिनके पास डीलर नेटवर्क नहीं है। हम यह सुनिश्चित करने के लिए अपने डीलरों के साथ काम कर रहे हैं कि वे मेहमानों की जरूरतों को पूरा कर सकें।

लेक्सस के पास अभी के लिए एक बीईवी होगा, दूसरा 2025 तक बकाया नहीं होगा। क्या यह ग्राहकों को संतुष्ट रखने के लिए पर्याप्त है?

बीईवी के लिए आने वाले प्रत्येक व्यक्ति को अपनी ड्राइविंग आदतों और वे जो हासिल करने की कोशिश कर रहे हैं, उसके आधार पर बीईवी की आवश्यकता हो भी सकती है और नहीं भी। तथ्य यह है कि हमारे पास इतने सारे हाइब्रिड वाहन और प्लग-इन उपलब्ध हैं, ग्राहक के लिए उनकी जरूरतों के आधार पर एक और समाधान हो सकता है। इसलिए हम अपने डीलरों से यह सुनिश्चित करने के लिए कह रहे हैं कि वे अपने सेल्सपर्सन को उन सवालों के जवाब देने में सक्षम होने के लिए प्रशिक्षित करें और फिर ग्राहक के लिए दिन-प्रतिदिन, दिन-बाहर और उनकी ड्राइविंग आदतों के आधार पर सही वाहन का आकलन करें।

कुछ अन्य वाहन निर्माता अपने डीलरों से ईवी को बढ़ावा देने और लोगों को अपने स्टोर में लाने के लिए अतिरिक्त सार्वजनिक चार्जिंग स्थापित करने के लिए कह रहे हैं। लेक्सस में क्या योजना है?

ठीक है, मुझे लगता है कि हम जो करना चाहते हैं वह हमारे डीलरों को विद्युतीकृत सभी चीजों के लिए शेल उत्तर पुरुषों और महिलाओं की तरह होना चाहिए, जो हमें और अधिक विजय व्यवसाय लाने का अवसर देगा। मुझे लगता है कि अंततः हमारे स्टोर के लिए एक लाभ है। मुझे लगता है कि हमारे पास विद्युतीकृत वाहनों के साथ एक बहुत मजबूत संदेश है कि कभी-कभी हमें इसका श्रेय नहीं मिलता है, लेकिन मुझे लगता है कि हमारे डीलर इसके लाभों को संप्रेषित करने में सक्षम हैं कि क्या यह एक पूर्ण विद्युतीकृत वाहन है या कुछ अन्य उत्पाद हैं जो हम अभी दे रहे हैं।

वाहन सूची पर नवीनतम पूर्वानुमान क्या है?

हम अपने डीलरों से संवाद कर रहे हैं कि हम शायद अगले साल इस स्थिति में रहेंगे। तो आप जानते हैं, हम अगले साल की चौथी तिमाही में कुछ राहत देख सकते हैं। कोई नहीं जानता कि अब सामान्य का क्या मतलब है, लेकिन उम्मीद है कि 2024 में हम वापस सामान्य हो जाएंगे। हम हर महीने डीलर स्टॉक में लगभग 5,000 इकाइयों के साथ समाप्त कर रहे हैं, जो 244 डीलरों में फैले हुए हैं, इसलिए यह बहुत पतली पिकिंग है, और यह कम से कम अल्पावधि के लिए शायद ऐसा ही रहेगा।

एक पूर्ण बीईवी लाइनअप में संक्रमण में स्पष्ट रूप से कुछ समय लगेगा। डीलर सेवा विभागों में यह संक्रमण कैसे चलेगा? क्या डीलरों को अब अपना सेवा संचालन बदलने के लिए कहा जा रहा है?

हमारे पास अभी भी एक बहुत ही व्यवहार्य सीपीओ कार्यक्रम है, और हम आने वाले लंबे समय तक प्रमाणित पूर्व-स्वामित्व वाले वाहनों की बिक्री जारी रखेंगे।

हमें उम्मीद नहीं है कि हमारा सेवा व्यवसाय, जो पिछले कुछ वर्षों में बहुत अच्छा प्रदर्शन कर रहा है, बंद हो जाएगा। थोड़ी चिंता थी, जैसे ही हम बिजली जाते हैं, यह सेवा राजस्व के लिए क्या करेगा, लेकिन अल्पावधि में, वे ठीक होने जा रहे हैं।

लेक्सस और अन्य लक्ज़री ब्रांडों के लिए लीजिंग हमेशा एक ताकत रही है, लेकिन ये आर्थिक स्थिति और इन्वेंट्री की कमी इसे बदल रही है। लीजिंग पर आपका क्या दृष्टिकोण है, और क्या लेक्सस बीईवी के लिए सेकेंडरी लीज के लिए जगह होगी?

अभी लीजिंग का बहुत बड़ा अवसर है क्योंकि मौजूदा बाजार में हमारा लीजिंग पोर्टफोलियो काफी सिकुड़ गया है। हमारा लक्ष्य पट्टे पर देना है, और फिर मुझे लगता है कि अवसर होंगे। कैप्टिव फाइनेंस कंपनी होने का लाभ यह है कि हम उन चर्चाओं को करते रहे हैं। जैसे-जैसे हम लीजिंग पर ध्यान केंद्रित करेंगे, वैसे-वैसे अवसर आएंगे जब हम परिपक्वता प्रक्रिया के माध्यम से परिसंपत्ति का पालन करेंगे।

मोनोग्राम डिजिटल रिटेलिंग टूल की पहुंच के मामले में ब्रांड अब कहां खड़ा है?

वर्ष के अंत तक, हम अनुमान लगा रहे हैं कि हम मोनोग्राम के साथ 20 प्रतिशत तक पहुंचेंगे, जो इसे हमारे पूरे नेटवर्क में नंबर 1 डिजिटल बिक्री उपकरण बना देगा।

हम डीलरों से कह रहे हैं कि हमें उनके लिए एक डिजिटल रिटेलिंग टूल की आवश्यकता होगी, लेकिन हम उन्हें यह भी बताते हैं कि जब हम मानते हैं कि मोनोग्राम हमारा सबसे अच्छा टूल है, तो उनका स्वागत है कि वे बाहर जाएं और उनके लिए सबसे अच्छा टूल खोजें, इसलिए हम इसे अनिवार्य नहीं बना रहे हैं। लेकिन कुछ हफ़्ते पहले हमारी डीलर मीटिंग में हाइलाइट किए गए मोनोग्राम की मांग बढ़ रही है।

स्पष्ट रूप से हमारे lexus.com सिस्टम और हमारे मोबाइल बिक्री ऐप में एकीकृत होने के कुछ लाभ हैं। और मुझे लगता है कि डीलरों को एहसास होता है कि उनके पास एक डिजिटल टूल होना चाहिए जो एक अतिथि के शोरूम में आने पर उसी भौतिक अनुभव को प्रतिबिंबित करे।



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